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对讲机销售之对代理商的管理与控制

一、怎么对渠道成员管理:

对讲机销售渠道的建立首先是选择渠道成员,然后是争取渠道成员。在对讲机行业中,各个竞争厂家的销售渠道大多是重叠的。所以,争取渠道成员就是各个对讲机生产厂家最关键的市场活动。可以说谁争取到渠道中的主要成员,谁就掌握了对讲机市场。争取渠道成员的基本原理是根据渠道成员由短期利润、预期利润和风险计算期望利润,并根据人的有限理性、信息不对称与不充分的原理影响他们的决策。而对营销渠道进行管理和控制的目标是争取渠道成员的合作与支持、掌握渠道主动权,其基本手段是:沟通、利润控制、库存控制和营销方案控制、掌握尽可能多的币一级中间商等。另外要通过对营销渠道的布局和改进以加强对营销渠道的控制,即对原来的渠道成员的地位和作用进行调整。营销渠道是一个制造商的产品流向消费者的渠道,制造商对其管理水平的高低和控制力度的大小,对该产品的市场占有率的提高有至关重要的作用,每一个制造商必须加强这一方面的工作,特别是随着对讲机行业的迅速发展,营销渠道的竞争会更加激烈。

二、如何控制销售商代理商主动权:
为达到对营销渠道管理和控制的目的,还要根据市场条件和制造商市场地位的变化,对营销渠道不断进行合理的设计和改进,争取渠道主动权和控制权。随着时间的变化,制造商的市场地位以及市场条件都会发生变化,适应这些变化,就必须对营销渠道进行合理的改进和设计,达到对中间商管理和控制的目的。作为一个制造商,它理想的情况应是争取在与渠道成员的谈判中,自身地位上升,而中间商的地位下降。它们之间的关系是不可能平等的,平等只不过是一种暂时或表面的现象。一般制造商刚进入一个目标市场进行销售时,主要依靠当地经销商的力量去销售,随着市场占有率的不断提高,该经销商感觉自身地位的不断提高,就有可能达不到与制造商合作与支持的要求。而这时如果该制造商通过该经销商掌握了众多的下游中间商或由于商品的品牌力的提升吸引更多的各级中间商加入销售渠道,就可以缩短营销渠道或建立多级营销渠道。即先是搞经销制,即建立制造商一批发商一分销商一经销商一消费者的三级渠道,后来又缩短销售渠道,采用二级渠道即制造商一批发商—经销商一消费者,这样的营销渠道都是密集型的分销渠道;现在根据市场竞争环境的变化采用多渠道的营销策略,即密集型分销渠道、选择型分销渠道和零级渠道并存。


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